Persuasión: motivaciones básicas para la manipulación.

Hasta el día de hoy han sido numerosos los estudios que se han realizado sobre el funcionamiento de la mente humana y la persuasión, con el objetivo de aprovechar esta misma para que actúe a favor de los propósitos de uno o varios interesados (interrogatorios, negocios, investigaciones, ingeniería social y situaciones personales, entre otras). Las utilidades más importantes que se pueden extraer de la persuasión son la obtención de información en fuentes humanas (HUMINT), que la persona adopte una postura pretendida y la ejecución de conductas.

Son varios los aspectos que hay tener en cuenta a nivel psicológico para poder realizar las labores de persuasión de la forma más efectiva posible. Es relevante ser conscientes de que no existe una fórmula cien por cien efectiva para que se obtengan los resultados esperados de la aplicación de las técnicas persuasivas. Al estar trabajando con la mente de seres humanos, será necesario considerar que hay una gran amalgama de diferencias individuales.

Asimismo, la motivación en la mente humana tiene una relación directa en la toma de decisiones de las personas y por ende, en la persuasión. En el presente post, se mencionan dos de las teorías elaboradas desde la psicología de la motivación y que pueden ser consideradas para ejercer la persuasión e influir en la toma de decisiones ajena. Teniendo en cuenta dichas motivaciones psicológicas, junto con la aplicación de técnicas de persuasión relacionadas, la probabilidad de que la manipulación surta su efecto será más elevada.

Estas motivaciones se incluyen en dos sistemas diferenciados que corresponden a teorías independientes de la psicología cognitivo – conductual. Se detallan a continuación.

 

Sistemas motivacionales apetitivos (BAS) y evitativos (BIS). Sistema FFS (de ataque o huída)(Gray 1982, 1987).

Se trata de una de las bases de la motivación en seres humanos y que es de gran utilidad para comprender muchas de las tomas de decisiones que llevamos a cabo.

A un nivel elemental, las cosas que nos motivan tienen un valor (positivo o negativo) y una utilidad a un nivel subjetivo. Es decir, muchas cosas que nos motivan las valoramos de una manera personal (preferencias, necesidades, gustos, opiniones, etc) y no de forma externa u objetiva. Estas son cosas que o bien pretendemos conseguir o que queremos evitar.

La clave está en que nos aproximamos a lo que pensamos que nos va a beneficiar y nos alejamos de aquello que creemos que nos va a perjudicar. Este es un aspecto importante a la hora de iniciar alguna conducta persuasiva. Ya que previamente, será necesario saber si la persona tiene una tendencia más fuerte hacia uno de los dos sistemas de motivación:

  • Sistema apetitivo (BAS) o de aproximación: activa las conductas de acercamiento en respuesta a señales de recompensa.
  • Sistema evitativo (BIS) o de evitación: sensible a los estímulos negativos o posibles castigos. Inhibe la conducta, consiste en evitar o alejarse de algo desagradable..

Por lo tanto, será de gran utilidad saber si la persona se guía más por la búsqueda de beneficio o estimulación o por la evitación de estimulación, de cambios u otros. ¿Qué es lo que quiere, busca, anhela o le gusta a una persona? ¿En qué está interesado? ¿Qué es lo que evita, rechaza u odia?

Por otra parte, se encuentra el sistema llamado FFS, basado en las respuesta de ataque o huída. Se corresponde con el instinto de defensa y se activa en situaciones de emergencia donde se requiere una respuesta rápida: escape o lucha. Las personas pueden tener una tendencia a emitir una de las dos respuestas ante estas situaciones. Por ejemplo, ante una amenaza intensa, ¿la persona reacciona luchando o huyendo? ¿De qué manera nos interesa que reaccione?

Dicho todo lo anterior, saber las excepciones concretas a su sistema de motivación predominante es de gran utilidad para llevar a cabo una estrategia más concreta y personalizada (por ejemplo, sabemos que una persona tiene una tendencia hacia la búsqueda del beneficio (predomina un sistema de motivación apetitivo). Sin embargo, nos hemos enterado de que hay un aspecto muy concreto que evita (una fobia, protección de un familiar, etc).

Finalmente, será la persona que analice o la que aplique las técnicas persuasivas, la que valore que aspecto será de mayor importancia en base a la información que disponga de la persona objeto de persuasión.

 

– Sistema MICE (FBI).

Recibe este nombre por las siglas que definen los cuatro elementos que la componen. Según dicha teoría son cuatro los aspectos que hacen que una persona sea motivada a dar una información o actuar de una manera mas o menos concreta. Son los siguientes:

  • Dinero (Money): no solo se trata de conseguir este objeto si no de lo que podemos obtener con ello (mejora de la calidad de vida, caprichos, cubrir deudas, entre otras). Son muchas las personas que necesitan o quieren dinero por lo que dependiendo de la cantidad ofrecida y el beneficio percibido, el individuo aceptará y será persuadido o no. Puede ser una buena razón para asumir ciertos riesgos, hacer o decir algo que no haríamos por voluntad propia.
  • Ideología (Ideology):¿que somos capaces de hacer por una idea o convicción? La respuesta es que durante la historia de la humanidad hemos sido capaces de hacer muchas cosas guiados por los ideales de cualquier índole, poniendo en riesgo incluso la propia integridad física o psicológica. Si alguna proposición es acorde a la misma, o va a contribuir a ella, será más probable que realicemos la conducta solicitada.
  • Coerción o Compromiso (Coercion or Compromise): por una parte se refiere a los chantajes (para evitar un castigo o consecuencia negativa), también se puede referir al deseo de la persona de sentirse superior o imponerse sobre el otro.
  • Ego o Emoción (Ego or Exitement): las personas pueden sentir atracción por experimentar emociones que les resulten positivas o placenteras. Por otra parte, si la emoción o un sentimiento tiene que ver con el reconocimiento de uno mismo o de su trabajo, esto puede ser utilizado a favor de la persuasión de un individuo.

 

Aún con lo anteriormente mencionado, hay más aspectos a considerar de cara a aplicar técnicas persuasivas. Y todo ello, de alguna manera tiene una relación con las motivaciones humanas. Estos otros elementos deben ser atendidos porque contribuyen a completar teorías y técnicas que al ser utilizadas en la práctica se disminuyen ciertos riesgos a los que puede estar expuesta la persona que persuade. Así, la probabilidad de que la pretensión se haga efectiva se incrementa. Será explicado brevemente en un próximo post, la importancia de la personalidad en la persuasión. Pudiendo ser la personalidad, según numerosos estudios, una guía para seleccionar las técnicas de persuasión que tengan más probabilidad de ser efectivas. Igualmente se hará referencia a las técnicas de persuasión propuestas por el autor Cialdini.

 

 

Referencias:

Aguado Aguilar, L., 2005. Emoción, afecto y motivación. Alianza Editorial. Pags. 281-283.

Burkett, R., 2013. An Alternative Framework for Agent Recruitment: From MICE to RASCLS. Studies in Intelligence Vol. 57, No 1.

https://ciberpatrulla.com/humint/

Medina, Y., Barranco, L., Rodarte, B.L. y Solís- Cámara, P., 2007. Sistemas de inhibición (BIS) y activación de comportamiento (BAS): antecedentes y estado actual en el campo de la psicología aplicada. Psicologíacientífica.com

https://www.optiv.com/explore-optiv-insights/blog/using-mice-understand-your-adversary